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Cómo identificar y definir a tu público objetivo

Cómo identificar y definir a tu público objetivo
¿Qué encontrarás aquí?

Como suelen decir: Sin público no hay mercado. Por eso es importante saber identificar y segmentar a tu público objetivo. Sigue este paso a paso.

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Identificar y definir a tu público objetivo debe ser una de los primeros pasos al momento de crear tu negocio.

Ya sea para saber qué tipo de productos, contenido o servicios debes ofrecer, como para crear estrategias de marketing y de comunicación efectivas.

El proceso de segmentar a tu público objetivo no debe ser algo que se lleve a la ligera, ya que si no conocemos a nuestros posibles clientes, va a ser mucho más difícil llegar a ellos con un mensaje que los impacte de forma positiva.

¿Te gustaría aprender paso a paso a identificar a tu público objetivo? Seguí leyendo que te lo cuento todo

Conocer a la perfección a tu público objetivo ayudará a que sepas cuáles son sus necesidades y de qué manera podés cubrirlas con tu producto o servicio.

Si sabes a qué grupo de personas te tenés que dirigir, podrás orientar tus esfuerzos hacia una comunicación adecuada con tu posible cliente y así podrás llegar a ellos de mejor manera.

Ponerte en los zapatos de los consumidores de tu nicho de mercado, te facilitará información sobre cómo proceder con tu estrategia de marketing, qué cambios podés hacer en tus productos, servicios o contenidos y qué canales y formas de promoción serán útiles para darte a conocer.

¿Qué es el público objetivo?

Antes que nada vamos a aclarar qué es el público objetivo y por qué es importante identificarlo.

El término “público objetivo” es muy utilizado en el mundo de marketing y hace referencia al grupo de personas que tienen intereses y características en común y que tienen una necesidad o problemática que resolver.

Es importante identificar y segmentar a esas personas para poder descubrir qué solución podemos ofrecer nosotros a esas necesidades.

Si logras definir a tu público objetivo de forma adecuada, sabrás cuáles son las técnicas más efectivas para comunicarte con ellos y hacerles llegar tu servicio, producto o contenido.

¿Cuál es la diferencia entre público objetivo, cliente ideal y buyer persona?

Dentro del marketing también se habla del “buyer persona” y del «cliente ideal«, que no son lo mismo que el público objetivo.

El cliente ideal o ICP (Ideal Customer Profile) es una descripción detallada que resume tu mejor cliente, ese con el que todos quisiéramos trabajar algún día. 

Este cliente se identifica con tu marca, se compromete con la misma, entiende a la perfección el uso de tus productos o servicios, los utiliza con frecuencia y piensa fehacientemente que lo que le brindas satisface sus necesidades con éxito, es por esto que no solo lo utiliza sino que lo recomienda a todos sus conocidos.

Por otro lado, el buyer persona es el resultado de una representación ficticia basada en la información real de los clientes de una empresa.

El buyer persona, es el resultado del estudio estadístico y de comportamiento de los compradores de tu empresa, los cuales ya están satisfechos con tus productos o servicios y son fieles a los mismos.

¿Cómo definir a tu público objetivo?

Para poder segmentar a tu público objetivo es necesario conocer determinadas características y comportamientos para lograr diferenciar a tus potenciales clientes del resto de las personas. 

A continuación iremos analizando cada uno de los aspectos que se deben tener en cuenta al momento de identificar y definir a tu público objetivo para que puedas ir siguiendo el paso a paso y así poder encontrar a tu target.

¿PERSONA O EMPRESA?

Antes que nada, deberás saber si lo que ofreces está dirigido a personas físicas o a empresas, ya que este aspecto cambia completamente la forma en la que te comunicarás con tus potenciales clientes, el tipo de producto o servicio que debes ofrecer y los canales de comunicación que deberás utilizar.

En el caso de que tu público esté conformado por empresas, deberás hacerte las siguientes preguntas:

  • ¿A qué rubro se dedica?
  • ¿Cuántas personas trabajan en la empresa?
  • ¿Dónde se ubica la empresa?
  • ¿Cuáles son sus ganancias?
  • ¿Cuánto invierte en cada área (publicidad, branding, merchandising, etc.)?
  • ¿Cuál es el alcance que tiene?
  • ¿Cuáles son sus clientes?
  • ¿Qué problemáticas afronta esa empresa?

LOCALIZACIÓN

En el caso de que tu público objetivo esté conformado por personas físicas, es muy importante saber dónde se encuentran localizadas.

En los negocios locales, esto es un factor indispensable, ya que el alcance de los productos o servicios se ve limitado por una zona geográfica.

Por ejemplo, si tengo un restaurante ubicado en Buenos Aires, mi público objetivo debe residir en zonas aledañas a mi local físico. No tendría ningún tipo de sentido dirigirme a personas que viven en España.

Para poder definir este aspecto, debes hacerte las siguientes preguntas:

  • ¿Mi negocio ofrece productos o servicios de forma local?
  • ¿Voy a hacer envíos? ¿A qué partes?
  • ¿Voy a ofrecer mis servicios? ¿Estos servicios puedo ofrecerlos a través de internet o es necesaria mi presencia física?
  • ¿Dónde se encuentran las personas que pueden estar interesadas en mi producto o servicio?
  • ¿Estas personas pueden acceder a mi producto o servicio desde el lugar donde se encuentran?
  • ¿Qué tipo de moneda utilizan en ese lugar? ¿Voy a poder cobrarles en su moneda o en una moneda a la que tengan acceso?

EDAD

Al momento de segmentar a tu público objetivo, la edad también es una factor determinante.

No es lo mismo dirigirse a una persona de 70 años que a un joven de 15. Por eso es necesario definir un rango etario que sea acorde a lo que ofrecemos.

También hay que tener en cuenta que si vas a tener un negocio digital, el acceso a Internet por parte de los adultos mayores es mucho menor al de las personas más jóvenes.

Debes tener bien en claro qué edad tiene tu público objetivo para saber cómo te vas a comunicar, mediante qué canales e incluso para saber qué tipo de recursos gráficos y audiovisuales debes utilizar para transmitir tu mensaje.

GÉNERO

Otro factor de segmentación del público objetivo es el género.

Aunque este punto en algunos casos no hace mucho a la diferencia, hay algunos nichos de mercado que se especializan en productos, servicios y contenido para determinado género.

Por ejemplo, la ropa para embarazadas, un emprendimiento de remeras estampadas con frases para la comunidad no binaria e incluso las marcas de toallitas femeninas.

Por lo tanto, definir este aspecto, en algunos casos puede ser determinante para tu negocio.

PODER ADQUISITIVO

El poder adquisitivo, es un punto importante a abordar porque dependiendo del valor de tu producto o servicio van a haber algunas personas que puedan y quieran pagarlo y otras que no.

Y en esto hay dos factores que se juntan. Por un lado la parte económica (es decir que tu público tenga la capacidad adquisitiva suficiente como para poder pagar por tu producto o servicio) y por otro lado el interés.

Cuando hablo de interés, me refiero a que algunos productos o servicios son pensados para públicos que apuntan a adquirir artículos de lujo porque quieren llevar determinado status social.

El hecho de que una persona compre una prenda de determinada marca pagando por ella el quíntuple de lo que pagaría por un producto similar en otro negocio, es indicio de que a esa persona no la condiciona el precio, sino el «status» y la «exclusividad» que le brinda llevar esa prenda.

Habiendo aclarado esto, al momento de definir a tu público objetivo deberías preguntarte ¿Cuánto gana tu público objetivo? ¿Qué nivel socio-económico tiene? ¿Qué marcas consume? ¿Qué valor le atribuye a los productos y servicios que consume?

Determinar esto te va a ayudar a saber si las personas a las que orientas tu negocio pueden y quieren acceder a tus productos o servicios.

OCUPACIÓN

Al momento de hacer la segmentación del público objetivo, la ocupación de tus potenciales clientes también puede ser un punto importante.

Al igual que pasa con el género, en algunos nichos de mercado juega un papel más fuerte que en otros.

Por ejemplo, si ofrecemos servicios de community management, posiblemente nuestro público objetivo esté conformado por emprendedores o empresas.

De la misma forma, si ofrecemos insumos para odontólogos, nos estaremos dirigiendo a personas que ejerzan esa profesión.

Aunque esto no siempre es tan obvio y lineal. Muchas veces nuestro producto o servicio no está enfocado específicamente en un tipo de profesional, pero si es verdad que el perfil de determinadas ocupaciones puede estar más alineado con lo que estamos ofreciendo.

Por ejemplo, supongamos que tengo una tienda de ropa formal femenina en donde vendo camisas y pantalones de vestir, blazers y polleras tubo.

Quizás hay distintos tipos de mujeres que quieran comprar este tipo de indumentaria, pero es mucho más posible que lo hagan aquellas personas que tengan algún trabajo de oficina o que ocupen algún cargo importante en alguna empresa.

Por todo esto, es importante que al momento de segmentar a tu público objetivo te hagas las siguientes preguntas:

  • ¿Mis potenciales clientes tienen estudios?
  • ¿Trabajan?
  • ¿Cuántas horas al día trabajan?
  • ¿Trabajan lejos o cerca de su casa?
  • ¿Son desocupados?
  • ‘¿Están en edad escolar?
  • ¿Estudian en una universidad?
  • ¿Son amos o amas de casa?

INTERESES

¿Qué les gusta? ¿Tienen hobbies? ¿Qué hacen en su tiempo libre? ¿Qué música escuchan? ¿A dónde salen? ¿Qué redes sociales utilizan? ¿Miran la televisión? ¿Cuánto dinero invierten en entretenimiento? ¿Les gusta leer? ¿Les gusta mirar películas y series? ¿Coleccionan algo? ¿Qué tipo de comida comen? ¿Cómo se visten? ¿A dónde acuden cuando necesitan buscar información? ¿Compran a través de Internet o van a tiendas físicas? ¿Tienen mascotas? ¿Tienen familias? ¿Qué transporte utilizan?.

Los intereses de tu público objetivos te van a ayudar a definir cuáles son sus necesidades y cómo buscan cubrirlas. Ahí es donde nosotros como emprendedores debemos ofrecerles y facilitarles una solución.

Si lograste resolver todas estas preguntas y las fuiste anotando como te sugerí anteriormente ¡listo! ya tienes definido a tu público objetivo.

Ahora necesitas ponerte en la piel de esas personas al momento de generar contenido o crear un producto para ellos.

Haz de cuenta que formas parte de ese grupo y pregúntate a ti mismo si consumirías eso que estás ofreciendo.

Para complementar un poco la información que te doy acá, te dejo este video donde se explica bastante bien qué es un público objetivo y cómo segmentar el mercado. Espero que te sirva…

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